L'essentiel
- Transparence des baisses de prix du fournisseur vers le client.
- Outil de compétitivité agressif pour gagner des parts de marché.
- Réduit la marge unitaire mais peut augmenter le volume des ventes.
Définition
Le discompte en cascade est une pratique commerciale consistant à répercuter systématiquement sur le prix de vente final les réductions obtenues auprès des fournisseurs. C'est un peu comme un effet domino : si le grossiste baisse son prix pour le commerçant, ce dernier baisse immédiatement son prix pour vous, le client final.
Origine du terme
Vient du mot « discompte », une variante ancienne de l'escompte ou de la remise, et de « cascade », qui illustre le mouvement de haut en bas (du producteur vers le consommateur) sans que l'intermédiaire ne cherche à conserver le gain pour lui-même.
Exemple concret
- Une grande surface qui négocie une baisse de 10 % sur le prix d'achat du lait et qui réduit aussitôt le prix en rayon de 10 %.
- Un revendeur informatique qui reçoit une remise exceptionnelle de la part d'un fabricant de processeurs et qui en fait profiter ses clients pour vider ses stocks plus vite.
Comment ça se calcule
Ce concept est principalement utilisé dans la grande distribution et le commerce de gros, où la guerre des prix est intense et où le volume de vente est plus important que la marge réalisée sur chaque produit individuel.
Causes
Pour un commerçant, il faut veiller à ce que cette répercussion ne dégrade pas trop la rentabilité globale. Il est conseillé d'utiliser cet argument de manière marketing (« nous vous faisons profiter de nos économies ») pour renforcer la fidélité des clients.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Si vous étudiez ce concept, retenez qu'il illustre parfaitement la fluidité du marché : quand la concurrence est forte, les baisses de coûts chez les producteurs finissent presque toujours par profiter aux consommateurs finaux par le biais de cette cascade.
Questions fréquentes
Le discompte en cascade est-il obligatoire ?
Non, c'est une stratégie commerciale volontaire. Un commerçant peut choisir de garder la remise pour augmenter son propre bénéfice.
Est-ce la même chose qu'une promotion ?
Pas tout à fait. Une promotion est souvent une décision isolée du vendeur, tandis que le discompte en cascade est déclenché par une baisse de prix en amont chez le fournisseur.