L'essentiel
- Cible l'acheteur au moment de sa prise de décision finale.
- Se déroule principalement sur le lieu de vente (physique ou digital).
- Vise à transformer une intention en un acte de paiement concret.
Définition
Le shopper marketing désigne l'ensemble des stratégies publicitaires et commerciales visant à influencer le comportement d'une personne au moment précis où elle effectue ses achats. Contrairement au marketing traditionnel qui s'adresse à l'utilisateur final d'un produit (le consommateur), cette approche se concentre sur celui qui tient le panier (l'acheteur), afin de déclencher l'acte d'achat en magasin ou en ligne.
Origine du terme
Emprunt direct à l'anglais, le terme se compose de shopper (celui qui fait ses courses) et de marketing. Il est apparu pour souligner que les décisions d'achat se prennent majoritairement sur le lieu de vente, et non uniquement devant une publicité télévisée.
Exemple concret
- La mise en place de têtes de gondole (produits exposés en bout de rayon) pour susciter un achat d'impulsion.
- L'envoi d'une notification promotionnelle sur smartphone via une application dès qu'un client entre dans une zone commerciale.
- L'organisation d'une dégustation gratuite en magasin pour lever les freins à l'achat d'un nouveau produit.
Comment ça se calcule
On utilise le shopper marketing dans la grande distribution, le commerce de détail et l'e-commerce. Il intervient lors de la conception du parcours client, du design des packagings et de la mise en place de promotions ciblées sur le lieu de vente.
Causes
Il est crucial de distinguer le « consommateur » (celui qui mange les céréales) du « shopper » (le parent qui les achète). Une bonne pratique consiste à simplifier le parcours d'achat pour éviter la fatigue décisionnelle, qui pourrait pousser l'acheteur à abandonner son panier.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Pour bien comprendre ce concept, observez votre propre comportement en faisant vos courses : demandez-vous pourquoi vous avez choisi ce produit plutôt qu'un autre une fois arrivé devant le rayon. C'est souvent là que le shopper marketing a opéré.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre shopper marketing et trade marketing ?
Le trade marketing gère la relation entre le fabricant et le distributeur (B2B), tandis que le shopper marketing se focalise sur l'expérience de l'acheteur final dans le magasin (B2C).
Le shopper marketing existe-t-il sur internet ?
Oui, il s'agit alors de l'optimisation du parcours d'achat, des recommandations de produits complémentaires (cross-selling) et de la fluidité du tunnel de commande.