L'essentiel
- Partenariat entre deux entreprises distinctes.
- Accès mutuel à de nouveaux fichiers clients.
- Réduction des coûts marketing grâce au partage des ressources.
Définition
La vente croisée est une alliance stratégique où deux entreprises décident de commercialiser les produits l'une de l'autre auprès de leurs clients respectifs. C'est un peu comme si un vendeur de vélos proposait les casques d'un fabricant partenaire, pendant que ce dernier recommande les vélos du premier à ses acheteurs de matériel de protection.
Origine du terme
Locution formée du nom « vente » et de l'adjectif « croisée » (issu du latin crux). Le terme illustre l'entrecroisement des réseaux de distribution et des bases de données clients de deux entités distinctes.
Exemple concret
- Une banque qui propose des contrats d'assurance d'une compagnie partenaire à ses épargnants.
- Un site de réservation de vols qui suggère la location de voitures chez un loueur spécifique lors de la confirmation d'achat.
- Un fabricant de machines à café qui vend des capsules produites par un torréfacteur partenaire.
Comment ça se calcule
Ce concept est utilisé dans les accords de distribution, le co-branding (co-marquage) ou les réseaux de franchise pour élargir une gamme de produits sans avoir à les fabriquer soi-même.
Causes
Pour réussir, il faut choisir des produits complémentaires (qui vont bien ensemble) et non concurrents. Il est également crucial de s'assurer que le niveau de qualité du partenaire est égal au sien pour protéger sa propre réputation.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Si vous débutez, assurez-vous que les valeurs de la marque partenaire sont alignées avec les vôtres. Une mauvaise expérience client chez votre partenaire pourrait rejaillir négativement sur votre propre entreprise.
Questions fréquentes
Quelle différence avec le cross-selling classique ?
Le cross-selling interne consiste à proposer un article complémentaire de sa propre marque, tandis que la vente croisée ici implique un échange entre deux entreprises différentes.
Est-ce une obligation contractuelle ?
Oui, elle repose généralement sur un contrat de partenariat définissant les commissions et les responsabilités de chaque partie.