L'essentiel
- Une collaboration à trois acteurs : fournisseur, intermédiaire, client final.
- Permet une expansion rapide sans avoir à construire sa propre force de vente.
- Nécessite une confiance totale entre les deux partenaires professionnels.
Définition
Le B2B2C est un modèle économique où une entreprise (le fournisseur) utilise une autre entreprise (l'intermédiaire) pour vendre ses produits ou services au client final. C'est un peu comme si un pâtissier vendait ses gâteaux via une application de livraison : le pâtissier atteint le gourmand grâce à la plateforme technologique de l'application.
Origine du terme
Vient de l'anglais Business to Business to Consumer. C'est une fusion des sigles B2B (commerce entre entreprises) et B2C (commerce vers les particuliers), illustrant le passage du produit par deux entités professionnelles avant d'arriver chez le consommateur.
Exemple concret
- Une compagnie d'assurance qui propose ses contrats directement sur le site de réservation d'une agence de voyage.
- Un fabricant de logiciels qui vend ses licences via un réseau de consultants informatiques.
- Une banque qui intègre ses solutions de crédit sur le site e-commerce d'un grand distributeur d'électroménager.
Comment ça se calcule
Ce modèle est très utilisé dans l'économie numérique (marketplaces), l'assurance, le crédit à la consommation et les services technologiques en marque blanche. Il permet à une entreprise de bénéficier de la base de clients déjà établie par un partenaire.
Causes
Il est crucial de bien définir le partage des données clients entre les deux entreprises. Il faut également veiller à ce que l'expérience client soit fluide, car si l'intermédiaire échoue, cela peut nuire à l'image du fournisseur initial.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Si vous lancez un produit en B2B2C, assurez-vous que votre marque reste identifiable. Si vous disparaissez totalement derrière l'intermédiaire, vous devenez un simple sous-traitant et perdez en valeur ajoutée.
Questions fréquentes
Quelle est la différence avec le B2B classique ?
Dans le B2B, la vente s'arrête à l'entreprise cliente. Dans le B2B2C, l'entreprise cliente n'est qu'un relais pour toucher le particulier.
Qui possède le client dans ce modèle ?
C'est le point de friction classique : souvent, l'intermédiaire garde la relation directe, mais le fournisseur tente de garder une visibilité sur sa marque.