L'essentiel
- C'est un entrepreneur indépendant et non un salarié de la marque.
- Il achète les produits au fabricant pour les revendre en son nom.
- Il doit respecter l'image de marque et les standards de qualité imposés.
Définition
Un concessionnaire est un commerçant indépendant qui signe un contrat avec un fabricant (le concédant) pour vendre ses produits, généralement sur une zone géographique précise. Imaginez-le comme un partenaire officiel qui porte les couleurs d'une grande marque, mais qui gère sa propre entreprise à ses propres risques.
Origine du terme
Dérivé du mot « concession », issu du latin concessio (action d'accorder). Initialement, le terme désignait celui qui recevait un privilège ou un droit d'exploitation de la part du Roi ou de l'État. Son usage s'est généralisé dans le commerce automobile et industriel au XXe siècle.
Exemple concret
- Un garage automobile qui expose et vend exclusivement des véhicules d'une marque spécifique (ex: Renault, Ford).
- Une boutique de matériel agricole distribuant uniquement les tracteurs d'un constructeur défini.
- Une entreprise privée exploitant une autoroute ou un parking public pour le compte de l'État.
Comment ça se calcule
Ce concept intervient principalement dans la distribution de biens d'équipement coûteux (voitures, camions, bateaux) nécessitant un service après-vente spécialisé, ou dans la gestion de services publics délégués par une collectivité.
Causes
Il est crucial pour un concessionnaire de bien négocier l'exclusivité territoriale dans son contrat. Un piège classique consiste à accepter des quotas de vente trop élevés imposés par le fabricant, ce qui peut mettre en péril la trésorerie si le stock ne s'écoule pas assez vite.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Si vous analysez ce modèle d'affaires, retenez que le concessionnaire porte souvent une lourde charge financière car il doit acheter son stock (les voitures dans le showroom lui appartiennent souvent déjà) avant même de les avoir vendues au client final.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un concessionnaire et un franchisé ?
Le concessionnaire se concentre principalement sur l'achat et la revente de marchandises d'une marque. Le franchisé, lui, achète l'accès à un concept global, une méthode de travail et un savoir-faire complet.
Le concessionnaire est-il libre de ses prix ?
En théorie oui, la loi interdit au fabricant d'imposer des prix de revente fixes, mais le fabricant peut suggérer des prix conseillés pour maintenir une cohérence sur le marché.