L'essentiel
- C'est une preuve par l'usage pour convaincre.
- Elle sert à transformer un prospect en client.
- Elle doit être visuelle et interactive.
Définition
Une « dem » est une présentation concrète et rapide d'un produit ou d'un service visant à prouver son efficacité à un acheteur potentiel. C'est un peu comme une séance d'essai ou une bande-annonce : on montre le produit en action pour que le client comprenne immédiatement son utilité.
Origine du terme
Il s'agit d'une abréviation familière du mot « démonstration ». Ce raccourci est très courant dans le jargon commercial et marketing pour désigner la phase de preuve par l'exemple lors d'un cycle de vente.
Exemple concret
- Un vendeur d'ustensiles de cuisine qui prépare une recette devant les clients pour faire une dem de son robot multifonction.
- Un ingénieur commercial qui réalise une dem d'un logiciel de gestion à distance pour convaincre un chef d'entreprise.
Comment ça se calcule
Ce concept intervient principalement dans la vente directe, les salons professionnels, ou le secteur de la technologie (SaaS) où la démonstration des fonctionnalités est cruciale pour déclencher l'achat.
Causes
Pour qu'une « dem » soit efficace, elle doit être courte, préparée à l'avance pour éviter les pannes techniques (le fameux effet démo) et surtout centrée sur les besoins spécifiques du client plutôt que sur une liste exhaustive de fonctions.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Si vous débutez dans la vente, n'oubliez pas qu'une bonne « dem » ne consiste pas à tout montrer, mais à montrer ce qui résout le problème de votre interlocuteur. Soyez prêt à répondre aux questions en plein milieu de votre présentation.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre une dem et un test ?
Une dem est menée par le vendeur pour montrer le produit, tandis qu'un test (ou essai) est souvent réalisé par le client lui-même.
L'effet démo, c'est quoi ?
C'est une expression ironique qui désigne une panne imprévue du produit au moment exact où on tente d'en faire la démonstration.