L'essentiel
- Le frontal est l'unité de mesure de la visibilité en rayon.
- Plus le nombre de frontaux est élevé, plus les ventes ont tendance à augmenter.
- C'est un enjeu de négociation financière entre fournisseurs et distributeurs.
Définition
Le frontal désigne la face d'un produit directement exposée au regard du client lorsqu'il circule dans les rayons d'un magasin. C'est l'unité de mesure de la visibilité d'un article : plus un produit dispose de « frontaux » sur une étagère, plus il est facile à repérer et donc susceptible d'être acheté. C'est un peu comme la surface de vitrine accordée à chaque objet.
Origine du terme
Issu du latin frons (le front), le terme évoque ce qui se trouve à l'avant, en première ligne. Dans le langage commercial, il s'est imposé pour décrire la partie de l'emballage qui fait face au consommateur, par opposition aux côtés ou à l'arrière du produit.
Exemple concret
- Une marque de jus d'orange qui aligne quatre bouteilles identiques côte à côte sur une étagère occupe quatre frontaux.
- Un livre dont on présente la couverture entière (et non seulement la tranche) sur un présentoir de librairie est disposé en frontal.
Comment ça se calcule
Ce concept est central en merchandising (aménagement des points de vente). Il intervient lors des négociations entre les marques et les supermarchés : une marque peut payer ou offrir des remises pour obtenir un nombre minimum de frontaux. On l'utilise aussi pour calculer la rentabilité d'un rayon (ventes générées par centimètre de linéaire).
Causes
Il est crucial de pratiquer le « facing », qui consiste à ramener les produits vers le bord de l'étagère au fur et à mesure que les clients se servent, afin que le frontal reste toujours visible. Un trou dans le linéaire donne une impression de rupture de stock et nuit à l'image du magasin.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Pour bien comprendre l'importance du frontal, observez le rayon des céréales ou des sodas : les marques leaders occupent souvent une largeur impressionnante pour créer un « effet de masse » visuel qui bloque l'attention du consommateur.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre frontal et facing ?
Le frontal est l'unité physique (la face du produit), tandis que le facing est l'action d'organiser ces produits pour qu'ils soient bien alignés au bord de l'étagère.
Un produit peut-il avoir trop de frontaux ?
Oui, si l'espace occupé ne génère pas assez de ventes par rapport à d'autres produits plus demandés, on parle alors d'une perte d'opportunité pour le magasin.