L'essentiel
- C'est l'unité de mesure de la visibilité d'un produit en rayon.
- Elle correspond au nombre de produits identiques visibles de face.
- Un nombre de frontales élevé augmente statistiquement les chances de vente.
Définition
Dans le domaine du commerce, une frontale désigne la face d'un produit directement visible par le consommateur lorsqu'il se trouve devant un rayon. C'est, pour ainsi dire, la « vitrine » individuelle d'un article sur son étagère : plus un produit dispose de frontales (plusieurs exemplaires alignés côte à côte), plus il capte l'attention de l'acheteur.
Origine du terme
Le terme provient du latin frons (« le front », « le visage »). Dans le langage de la grande distribution, il s'agit d'une francisation du terme marketing anglais facing. Il désigne littéralement ce qui fait face au client.
Exemple concret
- Une marque de jus d'orange qui négocie avec un supermarché pour avoir 5 frontales au lieu de 2 afin d'être plus visible que ses concurrents.
- Un libraire qui choisit de présenter un livre de cuisine avec la couverture face au client (une frontale) plutôt que de ne montrer que la tranche.
Comment ça se calcule
Ce concept est central dans le merchandising et la gestion des linéaires. Il intervient lors de la création des planogrammes (schémas d'organisation des rayons) et dans les négociations commerciales entre les fournisseurs et les distributeurs pour l'attribution de l'espace de vente.
Causes
Il est conseillé de multiplier les frontales pour les produits à forte rotation (qui se vendent vite) afin d'éviter les ruptures visuelles. Attention toutefois au piège de la « saturation » : trop de frontales pour un produit peu demandé gaspille un espace précieux qui pourrait être utilisé pour la diversité de l'offre.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Pour bien comprendre l'importance d'une frontale, observez les rayons des supermarchés : les marques leaders occupent souvent une grande largeur de rayon avec de nombreuses frontales pour créer un 'effet de bloc' qui attire irrésistiblement le regard.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre frontale et facing ?
Il n'y en a aucune. 'Facing' est le terme anglo-saxon très utilisé en entreprise, tandis que 'frontale' est son équivalent français.
Est-ce qu'une frontale garantit une vente ?
Non, mais elle augmente la 'part de voix' visuelle du produit. Un produit avec une seule frontale risque d'être ignoré au profit d'un concurrent qui en occupe quatre.