L'essentiel
- C'est une action proactive de conquête de nouveaux marchés.
- C'est la première étape indispensable pour alimenter le tunnel de vente.
- Elle exige de la persévérance, car le taux de refus est naturellement élevé.
Définition
Prospecter consiste à rechercher activement de nouveaux clients potentiels (appelés « prospects ») pour développer son activité. C'est un peu comme un jardinier qui sème de nouvelles graines dans un champ inexploité pour s'assurer une récolte future, plutôt que de se contenter de récolter ce qui pousse déjà.
Origine du terme
Le mot est emprunté à l'anglais to prospect, qui désignait au XIXe siècle l'action de fouiller le sol à la recherche de gisements d'or ou de minerais. Il vient du latin prospectus (« vue », « regard vers l'avant »), soulignant l'idée d'exploration et d'anticipation des opportunités.
Exemple concret
- Un agent immobilier qui fait du porte-à-porte dans un quartier pour identifier des propriétaires souhaitant vendre leur bien.
- Une entreprise de services informatiques qui contacte des dirigeants sur LinkedIn pour présenter une nouvelle solution de cybersécurité.
- Un commercial qui participe à un salon professionnel pour collecter les coordonnées de visiteurs intéressés par ses produits.
Comment ça se calcule
La prospection intervient dans la phase initiale du cycle de vente. Elle est indispensable pour lancer une nouvelle entreprise, compenser le départ naturel de certains clients ou conquérir de nouvelles parts de marché.
Causes
Une bonne prospection repose sur le ciblage : il vaut mieux contacter dix personnes ayant un besoin réel que cent personnes au hasard. Il est essentiel de préparer un argumentaire court et d'utiliser un outil de gestion (CRM) pour assurer un suivi rigoureux des contacts sans devenir trop insistant.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Pour bien débuter, ne cherchez pas à vendre tout de suite. L'objectif de la prospection est d'abord de créer un contact et de qualifier le besoin. Apprenez à écouter plus qu'à parler : un bon prospecteur est celui qui pose les bonnes questions.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre démarchage et prospection ?
Les termes sont très proches, mais le démarchage a souvent une connotation plus directe et parfois plus intrusive (comme le démarchage téléphonique), tandis que la prospection englobe une stratégie plus large d'identification de cibles.
Un prospect est-il déjà un client ?
Non, un prospect est un client potentiel qui a manifesté un intérêt ou correspond au profil recherché, mais qui n'a pas encore effectué d'achat.