L'essentiel
- Délégation du pouvoir de négocier ou de vendre.
- Intermédiation entre le producteur/fournisseur et le client final.
- Rôle stratégique pour conquérir de nouveaux marchés géographiques.
Définition
La représentation consiste à agir au nom et pour le compte d'une entreprise ou d'un commerçant afin de développer son activité. C'est comme si une société confiait une mission de « porte-parole commercial » à un intermédiaire pour démarcher des clients et conclure des ventes à sa place.
Origine du terme
Issu du latin repraesentare, signifiant « rendre présent ». Dans le commerce, l'idée est de rendre une entreprise présente sur un marché ou un territoire géographique sans que ses dirigeants n'aient besoin de s'y déplacer eux-mêmes.
Exemple concret
- Un agent commercial qui prospecte des boutiques de mode pour leur vendre les vêtements d'un créateur spécifique.
- Un VRP (Voyageur, Représentant, Placier) qui parcourt les concessions automobiles pour proposer les services d'un organisme de crédit.
Comment ça se calcule
La représentation est utilisée lorsqu'une entreprise souhaite étendre sa force de frappe commerciale sans forcément ouvrir de nouvelles agences physiques. Elle est courante dans l'import-export, la distribution spécialisée et les salons professionnels.
Causes
Il est essentiel de rédiger un contrat de mandat clair qui définit les limites du pouvoir du représentant : peut-il engager l'entreprise financièrement ? Quelle est sa zone géographique ? Quelle est sa rémunération (commission) ? Une bonne communication entre le mandant et son représentant évite les promesses commerciales impossibles à tenir.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Si vous débutez, comprenez bien que la représentation engage la responsabilité de l'entreprise. Un bon représentant doit parfaitement maîtriser l'image de marque et les conditions générales de vente de la société qu'il incarne.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un représentant et un courtier ?
Le représentant agit de manière durable pour une entreprise, tandis que le courtier met en relation deux parties de façon ponctuelle sans forcément les représenter sur le long terme.
Un représentant peut-il représenter plusieurs marques ?
Oui, s'il est indépendant (agent commercial multi-cartes), à condition qu'il n'y ait pas de clause d'exclusivité ou de concurrence directe.