L'essentiel
- Varianter signifie proposer une solution alternative au cahier des charges.
- L'autorisation de l'acheteur est indispensable pour que la variante soit examinée.
- C'est un levier de différenciation stratégique pour démontrer son savoir-faire technique.
Définition
Varianter consiste à soumettre une proposition commerciale qui s'écarte du cahier des charges initial pour proposer une solution alternative jugée plus performante, plus écologique ou plus économique. C'est un peu comme si un client vous demandait de construire une terrasse en bois, et que vous lui proposiez une structure en composite plus durable pour le même budget.
Origine du terme
Le terme est un néologisme professionnel formé sur le nom « variante », issu du latin varians (changeant). Il est apparu pour décrire spécifiquement l'action de s'écarter de la solution de référence dans les procédures de passation de marchés.
Exemple concret
- Une entreprise de construction qui propose d'utiliser une technique d'isolation par l'extérieur plus efficace que celle spécifiée dans l'appel d'offres.
- Un fournisseur de services logistiques qui suggère un mode de transport multimodal (train + camion) au lieu du tout-camion initialement demandé pour réduire l'empreinte carbone.
Comment ça se calcule
Ce concept intervient principalement lors des appels d'offres (publics ou privés). Il permet aux candidats d'utiliser leur expertise pour suggérer des améliorations techniques ou financières que l'acheteur n'avait pas forcément envisagées lors de la rédaction de son cahier des charges.
Causes
Il est crucial de vérifier si le règlement de la consultation (RC) autorise explicitement le fait de varianter. Dans la plupart des cas, il est fortement recommandé de soumettre une « offre de base » strictement conforme, en complément de l'offre variante, pour éviter que votre dossier ne soit déclaré non-conforme.
Notions liées
À ne pas confondre
Conséquences
Pour bien varianter, concentrez-vous sur les « bénéfices clients ». Ne changez pas la solution juste pour le plaisir de changer, mais prouvez par des chiffres ou des arguments techniques que votre alternative répond mieux au besoin final que la demande d'origine.
Questions fréquentes
Une variante peut-elle être plus chère ?
Oui, si elle apporte une valeur ajoutée supérieure (durée de vie, économies d'énergie, etc.) qui justifie le surcoût sur le long terme.
Est-ce la même chose qu'une option ?
Non, une option est une prestation complémentaire imposée par l'acheteur, alors qu'une variante est une modification de la solution proposée à l'initiative du vendeur.